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어떤 고객에 비용을 투입해야 할까. 고객손익계산서의 가치는 바로 고객을 중심으로 투입된 비용의 효율성을 평가할 수 있게 해준다는 데 있다. 단순히 고객을 자본과 부채로 구분하는 것을 넘어 그 집단별 수익 구조 차이를 해부하고 누가 더 수익성 있는 고객인지를 보여줌으로써 판관비를 어떻게 써야 하는지 시사점을 준다. 가령 접대비, 광고선전비 등 불특정 다수 고객 대상 판매활동에 쓰는 공통 판관비보다는 식별고객을 대상으로 한 판촉비나 회원 고객 혜택 비용 등의 전용 판관비에 투자하는 게 효과가 더 클 수 있다. 이렇듯 고객손익계산서는 매스 마케팅에 대한 과도한 비용 집행을 줄이고 특정 그룹에 특화된 판매활동을 늘리는 근거 자료로 활용될 수 있다.

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어떤 고객에게 투자할 것인가

경기 침체의 장기화로 인해 ‘짠테크’ 열풍이 거세다. 미국 틱톡 이용자들 사이에서는 신용카드 대신 미리 인출한 현금만 사용하는 캐시 스터핑(cash stuffing)1 1‘현금 분류’라는 의미로 한 달 동안 지출할 생활비를 현금으로 인출해 외식, 교통비, 물품 구매 등의 카테고리별로 나눈 봉투에 담아 사용하는 것으로 신용카드 대신 계획된 현금으로 지출을 통제하는 절약 방법이다. 닫기 이 유행하고, 우리나라 MZ세대 사이에서는 돈을 거의 쓰지 않는 ‘소비단식’이나 ‘무지출 챌린지’가 인기를 끌고 있다. 그러나 어려운 시기라고 무조건적으로 절약만 하는 것이 능사는 아니다. 젊은 청년들이 의료비를 아끼느라 병을 방치하거나 교육비를 아껴 미래를 위한 투자에 소홀히 한다면 삶의 질이 낮아질 수 있다. 극단적인 절약보다는 단기(예, 의류비 절약)와 장기(예, 내 집 마련 준비)의 목표를 설정하고 가계부를 통한 균형 잡힌 소비 관리 습관을 갖는 것이 더 현명할 것이다.

기업도 마찬가지다. 국내외를 막론하고 3고(고물가·고환율·고금리) 시대를 견뎌 내기 위한 긴축경영이 최우선 과제로 떠올랐지만 과도한 비용 절감은 장기적으로 생산성과 수익성에 부정적인 영향을 주기 마련이다. 이러한 ‘비용 절감 딜레마’에 대한 경고는 새로운 것이 아니다. 많은 학자가 이익 추구 시 비용 관리 노력과 함께 수익성 향상, 효율성 제고, 미래 먹거리를 위한 투자의 필요성을 강조해 왔다.2 2무조건 아껴라? 비용절감도 전략. 정호석, 안홍상 글. DBR 25호(2009년 1월 Issue 2) 닫기 그러나 ‘기업의 가계부’라고도 할 수 있는 손익계산서는 고정비와 변동비의 관점에서 비용 구조를 분석하기 때문에 생산 원가를 낮추거나 절약이 가능해 보이는 지출 항목을 선별해 비용 규모를 줄이는 형태로의 의사결정만 가능하지 비용 투입 효과를 고려한 비용 관리에는 한계가 있다.

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