Article at a Glance

코로나 사태를 겪으며 활성화된 원격 근무 상황에서 세일즈 직원의 성과를 높이기 위해서는 직원들의 동기와 더불어 능력을 향상시키는 전략이 필요하다. 직원들의 동기부여를 위해서는 능력과 동기부여 수준에 따라 유연하게 자율성을 제공하고 도전적인 목표를 설정하며 잡 크래프팅 등으로 일의 의미를 명확히 인식시켜 직원들의 동기 수준을 향상시켜야 한다. 또한 직원들의 능력을 끌어올리기 위해서는 세일즈 교육 필요점을 찾아 세일즈 성과와 직결되는 교육의 기회를 제공하고 성장 속도를 빠르게 만드는 좋은 피드백으로 학습한 내용을 잘 기억하게 해야 한다. 마지막으로 학습이 용이한 조직 문화를 만들면 직원들의 업무 몰입도와 조직 충성도를 높일 수 있다.

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포스트 코로나 시대, 일상으로의 회복이 조금씩 진행되고 있다. 코로나 대응 역량도 높아졌다. 이제는 어떻게 대응해야 할지 명확해 졌기 때문이다. 그런데 세일즈 현장은 어떨까? VUCA1 1변동성(Volatility), 불확실성(Uncertainty), 복잡성(Complexity), 모호성(Ambiguity)의 약자로 변동이 많고 복잡하며 불확실하고 모호한 경영 환경을 의미한다. 닫기 로 대변되는 불확실성은 코로나 팬데믹을 겪으며 더욱 커졌다. 이에 세일즈 리더의 걱정과 고민도 깊어지고 있다. 리더에게도 어디로 가야 할지 길이 잘 보이지 않는데 직원들을 리딩(leading)하기란 참 쉽지 않은 일이다. 세일즈 리더십은 어디서부터 시작해야 할까?

모든 것이 변하고 불확실하더라도 절대 변하지 않는 사실이 있다. ‘세일즈 리더라면 반드시 성과를 내야 한다’는 것이다. 세일즈 성과는 조직의 생존과 직결돼 있기 때문이다. 따라서 세일즈 리더십은 철저하게 성과에 집중해야 한다. 경영 석학 피터 드러커 교수는 이 점을 “리더는 사랑을 받는 게 아니라 조직이 바라는 결과를 도출해 존경을 받아야 한다2 2서광원(2020). 『그렇게 일하면 아무도 모릅니다』, 중앙북스 닫기 ”라는 말로 강조했다. 세일즈 리더에게 조직이 바라는 것은 너무나 명확하지 않은가? 성과다. 그렇다면 성과를 만들기 위해서 필요한 요소는 무엇일까?

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