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사람들은 나이를 먹으면서 분비되는 호르몬의 종류와 양이 달라진다. 이를 세일즈커뮤니케이션에 활용할 수 있다. 도파민과 테스토스테론이 활발하게 분비되는 청년층은 현재의 즐거움에 집중하며 새로운 재미를 찾는 경향이 강하기에 이들에게는 제품이 지닌 독특한 면을 부각해야 한다. 중장년층은 코르티솔이 증가하는 시기로 이들에게는 제품의 편안함과 신뢰를 강조하는 것이 효과적이다.

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아내가 이제 막 고등학교를 졸업한 딸이 몰래 구입한 최신 스마트폰을 발견했다. 잔소리가 시작됐다. 아이는 그 말이 듣기 싫어 방문을 쾅 닫아버렸다. 아내의 목소리가 서재에서도 크게 들렸다. “생각이 있는 거니? 그 휴대폰이 얼마나 비싼 건 줄 알아? 미래를 위해 계속 저축해야지. 휴대폰은 통화만 잘되면 되는데 요즈음 최신 폰들은 쓸데없이 기능만 복잡해! 그런데 돈을 쓰다니….” 내가 듣기에는 아내의 말이 구구절절 옳은 것 같은데 과연 아이도 나와 같은 생각일까?

신경마케팅 분야의 세계 최고 권위자 한스-게오르크 호이젤(Hans-Georg Häusel) 박사는 자신의 저서 『뇌, 욕망의 비밀을 풀다』에서 연령별 소비 패턴이 뇌에서 분비하는 신경전달물질 및 호르몬의 분비량과 관계가 있다고 설명한다. 호이젤 박사의 저서 및 다른 뇌과학 연구에 근거해 세일즈 대상 고객 연령별로 효과적인 커뮤니케이션 방법을 알아보자.1 1이수민(2020), 이제 말이 아닌 글로 팔아라, 갈매나무이수민(2020), 이제 말이 아닌 글로 팔아라, 갈매나무 닫기

신경전달물질과 호르몬은 뇌과학에서는 구분되는 용어이다. 하지만 이해의 편의를 위해 여기에서는 신경전달물질을 신경계 호르몬으로 보아 호르몬이란 말로 통일해 사용한다.2 2이흥우(2010), 스탈링이 들려주는 호르몬 이야기, 자음과 모음 닫기 연령별 소비 패턴에 영향을 미치는 대표적인 호르몬은 도파민, 테스토스테론, 코르티솔이다. 연령별로 다음과 같은 분비 패턴을 보인다.3 3한스-게오르크 호이젤(2019), 뇌, 욕망의 비밀을 풀다, 비즈니스북스 닫기 (그림 1)



● 도파민(dopamine)

보상을 기대할 때 분비되는 쾌락 호르몬이다. 새로움에 호기심을 느끼고 학습하게 만드는 호르몬으로 18~25세 사이에 정점에 도달한다. 이 시기를 돌이켜 생각해보자. 친구와 만나거나, 여행을 가거나, 새로운 것에 도전을 하더라도 마냥 즐거운 시기였지 않은가? 나이 들수록 일상에서 재미를 느끼지 못하는 원인 중 하나는 도파민 분비가 줄어드는 것과 관계가 있다.

● 테스토스테론(testosterone)

공격적으로 도전하고 실행하게 만드는 호르몬이다. 사춘기 때부터 분비량이 많아지기 시작한다. 20~30세 무렵 최고조에 도달한 뒤 점차 분비량이 줄어든다. 여성 호르몬인 에스트로겐도 비슷한 패턴을 보인다. 사춘기 때 청소년들이 무계획적이고 충동적으로 행동하는 이유를 이 호르몬의 폭발적 분비와 이를 억제할 전전두엽(prefrontal cortex)의 미성숙에서 찾기도 한다.

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