영업하는 분 중에 돈 많은 부자를 고객으로 소개해달라는 분들이 많다. 그런 분들은 변호사처럼 소위 잘나가는 사람들이 부자를 소개해 줄 수 있을 것이라고 믿는다. 정원사 같은 직업을 가진 사람이 자신을 도와줄 수 있을 것이라고는 생각하지 않는다. 하지만 아무리 하찮아 보이는 사람과의 인연도 소홀히 했다가는 큰 기회를 놓칠 수 있다.

큰 제조업체에 프로젝트 관리에 대한 컨설팅을 해주는 컨설턴트가 소개받을 만한 대상을 찾고 있었다. 마침 작은 선물가게 주인인 중년의 여자 분과 이야기할 기회가 있었는데 그녀는 컨설턴트를 돕고 싶어 했다. 그는 마음은 고맙지만 당신이 자신을 어떻게 도울 수 있겠냐고 사뭇 거만하게 답했다. 그녀는 말했다. “우선 무슨 일을 하는지 말해 줘 봐요.” 그는 “제조업체에 가서 그 회사의 프로세스를 개선해 주죠. 제가 만나고 싶은 사람들은 특화돼 있어서 아주머니가 아실 수 없어요”라고 말하고 자리를 떴다.

선물가게 주인은 웃으며 아무 말도 하지 않았다. 하지만 그녀의 고객 중에는 큰 제조업체들이 여러 곳 있었다. 그 회사의 많은 임원과 개인적인 친분도 갖고 있었다. 더군다나 시아버지는 그 도시에서 가장 큰 제조업체 사장이었다. 그녀야말로 컨설턴트가 찾던 최고의 연결 포인트였지만 그는 호의를 무시했다. 그것으로 자신이 얼마나 큰 기회를 놓쳤는지 알지도 못한 채 말이다. 그녀는 빙긋 웃기만 했지만 그에 대해 절대 좋은 소리를 하지 않기로 마음먹었다.

아무도 아는 사람들의 이름과 직책을 이마에 써 붙이고 다니지 않는다. 하지만 그렇다고 해서 친구나 지인, 사업 파트너의 인맥에 사업을 크게 도와줄 수 있는 사람이 없을 것으로 지레짐작해서는 안 된다. 부자를 소개받기 위해 꼭 다른 부자를 알아야 하는 것도 아니다. 세상은 더 이상 그렇게 돌아가지 않는다. 그렇게 돌아갔던 적도 없다.

친구 한 명이 소개 네트워킹 모임에서 주최한 골프대회에 게스트로 참여했던 한 고급 부동산 개발업자 얘기를 해줬다. 그가 그 모임에 참석한 것은 단지 골프를 사랑하기 때문이었다. 큰돈을 버는 개발업자였던 그는 ‘사업을 위해 네트워킹할’ 필요가 없었다. 시상식을 겸한 저녁식사에 갔던 것도 그가 속한 팀이 우승을 했기 때문이었다. 저녁식사 자리에서 그는 부동산 투자를 하는 투자자문 전문가 옆에 앉게 됐다. 개발업자는 그에게 큰 부동산 계약을 위해 은행 대출을 받아야 하는데 진행이 잘 안 된다고 토로했다. 이 말을 듣고 투자자문 전문가가 관심을 보였다. 며칠 지나지 않아 둘은 투자조건 협상에 들어갔다.

다른 사례도 있다. 또 한 명의 투자전문 전문가가 케이프 코드(Cape Code)에 사는 정원사로부터 받은 소개로 큰돈을 벌었다는 이야기다. 일개 정원사가 어떻게 금융계 큰손의 주된 소개원이 될 수 있었을까? 그 정원사는 아주 부유한 고객층을 갖고 있었다. 큰집에 돈 많은 사람들 말이다. 그가 투자자문 전문가에게 고객을 소개하겠노라고 했을 때 상대방은 생각했다. ‘이 사람이 나를 도와 줘? 막일을 하며 사는 주제에?’

정원사는 부자들이 사는 저택에서 여름 내내 일한다. 정원에 대한 결정은 누가 주로 할까? 그렇다. 부자들의 부인이 한다. 정원사는 여름 내내 사모님들과 좋은 관계를 만들었다. 여름이 끝날 무렵, 정원사가 한 부인에게 가서 말했다. “사모님, 여쭤볼 것이 있습니다. 사모님께는 투자를 도와주는 좋은 투자자문 전문가가 있을 것입니다. 저도 조언을 좀 받을 수 있을까요? 제가 모아둔 돈이 좀 있는데 지인 중에 투자상품을 잘 골라서 더 높은 수익을 올릴 수 있도록 도와주는 사람이 있습니다. 그 친구 말로는 세법 31.3(5) 조를 잘 활용하면 세금을 많이 줄일 수 있다고 하더군요. 이런 방법으로 자신의 고객들 수십 명의 세금을 수백만 원씩 절감해 줬다네요. 이 방법에 대해 사모님 의견을 듣고 싶습니다. 사모님께 투자자문 해주는 분도 이런 방법을 쓰시나요?” 집 주인은 말했다. “글쎄요…. 좀 알아봐야겠는데요. 그나저나 그 투자자문 하는 사람 이름이 뭐라고요?”

작은 선물가게 아주머니, 투자자문 하는 사람, 정원사…. 누구와 얘기하든 기억하라. 그 사람이 굉장한 사람들을 알지도 모른다는 사실을.

아이반 마이즈너 박사 [email protected] 존 윤 BNI코리아 대표 [email protected]

아이반 마이즈너 박사는 <뉴욕타임스>에서 선정한 베스트셀러 저자다. 세계에서 가장 큰 비즈니스 인맥 조직 BNI의 설립자이자 회장이다. 그의 최근 책 <연결하라(원제 ‘The 29% Solution: 52 Weekly Networking Success Strategies)>가 5월 한국에서 출간된다.

존 윤 뉴욕 주 변호사는 인재육성 전문가이며 BNI코리아 대표다. 네트워킹, 협상, 리더십 분야에서 코칭과 워크숍을 제공하며 대기업 임원들의 리더십 개발을 돕고 있다. 저서로 <8의 마법> <그룹 코칭>(공저), 역서로 <연결하라>(근간)가 있다.