Based on “A knowledge-based view of managing dependence on a key customer: Survival and growth outcomes for young firms” by Helena Yli-Renko, Lien Denoo, & Ramumar Janakiraman. (2020) in Journal of Business Venturing

무엇을, 왜 연구했나?

Business-to-Business(B2B)는 일반 소비자들이 고객이 아닌 다른 기업들을 고객으로 하는 비즈니스 모델이다. B2B 모델은 기업의 규모와 상관없이 이뤄지지만 벤처기업과 규모가 있는 기존 기업들과는 기업의 생존과 성장에 다른 시사점이 있을 수 있다. 중•대형 규모 기업과는 달리 벤처기업들은 확보하고 있는 자원이 한정적이고 시장에서 명성이 낮아 B2B 모델을 활용함에 있어 기업 고객 포트폴리오가 한정적일 수밖에 없기 때문이다. 따라서 벤처기업 입장에선 필연적으로 몇몇 특정 고객 기업에 의존하게 되는데 이러한 모습이 벤처기업의 생존과 성장에 어떠한 영향을 줄까.

기존의 자원의존이론에 따르면 특정한 비즈니스 파트너에만 의존한 비즈니스 모델은 기업의 생존과 성장에 걸림돌이 된다고 알려져 있다. 이는 한 특정 파트너에 대한 높은 의존성은 언제든지 그 파트너의 고압적이거나 기회주의적인 행동에 의해 피해를 볼 수 있기 때문이다. 따라서 많은 전문가가 기업들은 대칭적 상호의존성 확보, 고객 다각화, 조인트벤처 등 다양한 방안을 통해 이러한 의존성을 줄여야 한다고 제언하고 있다. 하지만 벤처기업의 경우 제한된 자원 및 한정된 고객 포트폴리오에 의해 위에 제시된 방안들을 실천하기가 쉽지 않은 것 또한 사실이다. 이 연구는 벤처기업들이 특정 고객에 의존하는 경우 그 벤처기업의 생존과 성장에 어떠한 영향을 주는지 좀 더 체계적으로 접근했다. 특히 기존의 자원의존이론에 조직학습이론을 접목해 거래 주체들의 관계가 벤처기업의 세 가지 지식에 의해 어떠한 영향을 받는지 조사했다. 그 세 가지 지식 중 첫 번째는 선천적 지식으로서 벤처기업들의 경영진이 창업 전 습득한 산업 경험, 두 번째는 경험적 지식으로서 벤처기업의 창업 후 활동 기간에 습득한 지식들, 마지막으로는, 조직 간의 배움으로서 고객과의 관계를 통해 발생하는 지식으로서 고객과의 질적 신뢰성을 조사했다. 이를 통해 벤처기업의 특정 고객에 대한 의존성이 벤처기업의 생존과 성장이라는 측면에서 고객 포트폴리오 확장에 어떠한 직접적 영향을 주는지, 이 관계가 벤처기업이 가지고 있는 세 가지 지식들에 의해 어떻게 영향을 받는지 살펴봤다.

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