Based on “Online Training of Salespeople: Impact, Heterogeneity, and Spillover Effects” (2022) by Singh, Siddharth Shekhar, Ravi Sen, and Sharad Borle, Journal of Marketing Research, 59 (1), 230-249.

무엇을, 왜 연구했나?

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태가 엔데믹 국면에 접어들면서 일상 복귀에 대한 다양한 의견이 나오고 있다. 일례로 재택근무의 효용성을 옹호하며 ‘하이브리드 근무’를 도입한 기업들이 있는가 하면 다시 사무실로의 무조건 복귀를 선언한 기업들도 있다. 이는 기업 교육 분야 역시 마찬가지다. 과거에는 오프라인을 중심으로 소위 말하는 ‘집체 교육’이 주종을 이뤘으나 코로나19로 인해 다양한 온라인 플랫폼을 통한 교육이 대중화됐다. 최근 사회적 거리 두기 해제와 코로나 엔데믹 전환이 본격화되면서 코로나19 이후 교육 훈련의 구체적인 내용과 방식에 대한 의견이 다양하게 나타나고 있다.

이 중 최근 인도 경영대 연구팀의 영업사원 교육과 관련된 연구가 흥미롭다. 연구팀은 미국 기업에서 영업사원 1명에게 투입되는 연간 교육 예산이 180만 원에 이르며, 이는 다른 부서 직원에 비해 20% 이상 높은 수준이라고 밝혔다. 하지만 투입되는 금액에 비해 관련 연구는 부족한 실정이다. 연구팀에 따르면 기존의 영업사원 교육은 표준화되고 일방적이며 오프라인에 치중돼 있어 몇 가지 문제를 안고 있다. 첫째, 직원들에게 너무 많은 정보가 제공돼 기억에 남는 지식이 별로 없다. 둘째, 강의실에서 교육이 진행되면서 영업사원이 영업 현장에서 이탈하는 시간이 많아진 결과 생산성 저하가 발생한다. 셋째, 교육 이후 추가 활동이 없어서 학습의 효과가 오래가지 않는다. 기술이 진보하고, 업의 본질이 새롭게 정의되고, 비용 및 시간 절감이 지상 과제가 된 지금, ‘기존과 같은 방식의 영업사원 교육이 의미가 있을까’라는 문제 제기는 어쩌면 당연한 귀결이다.

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