존 코터 외 지음/ 비즈니스맵/ 1만3000원

당신에게 당장 실천에 옮겨도 좋을 기막힌 아이디어가 있다고 하자. 하지만 조직 내에서 아이디어가 실행되기 위해서는 많은 사람들의 지지와 참여가 필요하다. 거쳐야 할 단계도 적지 않다. 협상과 설득이 필요한 순간이다.

당신은 몇 사람과 함께 아이디어를 구체화하고 이를 현실화하는 데 반드시 필요한 몇 사람 앞에서 프레젠테이션을 한다. 충분히 승산 있는 게임이라고 생각했지만 현실은 이상과 거리가 멀다. 당신의 프레젠테이션을 들은 사람들 중 일부는 문제점을 지적하고, 일부는 당혹스러운 질문을 퍼부으며, 다른 일부는 공허한 논평을 늘어놓는다. 심지어 당신 앞에서, 혹은 뒤에서 당신과 그 안을 헐뜯는 말들이 오가기도 한다. 결국 당신의 제안은 반대에 부딪혀 부결되거나 통과되더라도 충분한 지지를 받지 못해 그 효과를 제대로 내지 못한다.

책은 센터빌도서관 이야기로 문을 연다. 75명이 회의장에 모였다. 안건은 간단하다. 센터빌도서관은 30대 정도의 신형 컴퓨터가 필요하다. 낡고 느린 컴퓨터 때문에 도서관을 이용하는 사람들이 불편을 겪은 지 오래다. 하지만 예산이 턱없이 부족하다. 이때 지역 컴퓨터 매장인 센터빌컴퓨터가 매력적인 제안을 해왔다. 센터빌컴퓨터는 앞으로 석 달 동안 자사 매장에서 컴퓨터를 구입하는 센터빌 6가정당 1대씩 도서관에 신형 컴퓨터와 대형 모니터 등을 지원하겠다는 의사를 밝혀왔다. 이제 남은 일은 센터빌컴퓨터가 이 제안을 철회하기 전에 도서관 운영위원회가 이 안을 통과시키는 것이다. 시간이 충분하지 않다. 이 안은 오늘 저녁 공개회의에서 통과돼야 한다.

당신은 센터빌도서관 시민자문위원회 위원이다. 당신은 이 제안이 센터빌의 가난한 아이들에게 큰 도움이 된다고 판단하고 프레젠테이션을 직접 맡기로 했다. 그런데 반대 의견이 만만치 않다. 정치적 욕심 때문에, 새로운 일을 시도하는 것에 대한 두려움으로, 사기업의 지원을 받아들였을 때 발생할 수 있는 문제점에 대한 우려들로 많은 사람들이 제안에 반대하는 입장을 보이고 있다. 자, 이제 당신은 어떻게 그들을 설득할 것인가.

책은 일단 반대하는 편에서 사용할 수 있는 4가지 공격법을 분석한다. 두려움 일으키기, 지연시키기, 혼란시키기, 조롱 또는 인신공격 등이 그것이다. 구체적으로는 “여태까지 잘해왔는데 왜 바꾸느냐” “별로 문제도 되지 않는 일을 과하게 떠벌리고 있다” “지금 우리가 잘못하고 있다고 말하는 거냐” “아무도 이런 일을 한 적이 없다” “전에도 해봤는데 아무 소용이 없다” 등으로 표현된다.

이번에는 공격을 막아내고 반대 의견을 내 편으로 돌려놓는 전략이다. 처음부터 끝까지 명심해야 할 세 가지 원칙이 있다. 청중의 주의를 끌어들이기, 그들의 머리(지성)를 사로잡기, 아울러 그들의 심장(감성)을 사로잡기다. 저자는 “아주 교활하게 공격해올지 모르는 반대자들까지도 논의에서 배제하지 마라. 그들을 참여시켜 당신을 공격하도록 북돋워줘라. 단순하고 분명하게 대응해서 진지하게 귀를 기울이는 사람들의 마음을 얻어내라. 무엇보다도 모든 이들을 존중해서 청중에게 감동을 줘라”고 조언한다. 그리고 센터빌도서관위원회가 합의에 이르는 과정을 통해 각 조언을 실제로 어떻게 적용시키면 좋을지를 생생히 전달한다.

협상과 설득의 순간에 수시로 부딪히는 경영자들이 자신을 주인공 삼아 따라가 볼 만하다.

나는 까칠하게 살기로 했다

양창순 지음/ 센추리원/ 1만5000원

우리는 두 개의 마음을 품고 산다. ‘할 수만 있다면’ 마음 가는 대로 자유롭게 말하고 행동하고 싶다는 욕구와 ‘그럴 수 없음’을 알기에 조심하고 신중해야 한다고 자신을 억누르는 의지다. 이 두 가지는 늘 부딪히면서 갈등을 빚는다. 그리고 결국 대부분 사람들이 후자를 택한다. 남들에게 괜찮은 사람으로 인정받으려면 그렇게 해야 한다고 믿기 때문이다. 저자는 “알고 보면 상대방도 나와 똑같은 생각으로 고민하고 있다”며 “내 편에서 먼저 거부당하고 상처받는 것에 대한 두려움을 내려놓아 보라”고 조언한다. 또한 그러기 위해 “자기 자신을 이해하고 자신과 잘 지내는 과정이 선행돼야 한다”며 내면을 들여다보고 솔직하게 표현하는 것을 주저하지 말라고 강조한다.

난문쾌답

오마에 겐이치 지음/ 흐름출판/ 1만3000원

이 세상 모든 직장인은 다음의 몇 가지로 분류된다. 도전하는 사람, 벽에 부딪혀 좌절하는 사람, 아무런 시도도 하지 않고 맥없이 살아가는 사람 등이다. 항상 그런 것은 아니지만 많은 경우 시간이 지날수록 도전정신이 무뎌지고 현실에 순응해 살아가기 쉽다. 아시아를 대표하는 경영 컨설턴트이자 세계적인 경영 구루(Guru)인 저자가 짧지만 강한 조언들로 이 시대 무기력한 직장인을 자극한다. “사실 재미있는 일도, 재미있지 않은 일도 존재하지 않는다. 재미있게 일하는 방법과 재미없게 일하는 방법만이 있을 뿐이다” “인간을 바꾸는 방법은 3가지뿐이다. 시간을 달리 쓰는 것, 사는 곳을 바꾸는 것, 새로운 사람을 사귀는 것. ‘새로운 결심을 하는 것’은 가장 무의미한 행위다” 등 곱씹어 볼 만한 문장들이 가득하다.

최한나 기자 [email protected]