어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

하이디 그랜트 할버슨, 토리 히긴스 지음/ 한국경제신문/ 1만6000원

존과 레이가 있다. 존은 누군가 입을 열자마자 일단 틀렸다고 지적부터 하고 시작한다. 존 앞에서는 무슨 의견이든 내기가 두려울 정도다. 여기까지 듣고 보면 존은 함께 일하기 싫은 사람이라고 생각하기 쉽다. 하지만 일단 그를 잘 알게 되면 왜 그런 식으로 일하는지 이해할 수 있다. 존은 단지 실수를 저지르지 않으려고 필사적일 뿐이다. 존이 내놓는 결과물은 대개 흠 잡을 데가 없다. 주장하려는 바가 명확하고 논리가 탄탄하며 통계 분석까지 완벽하다. 누구도 반론 한마디 제기할 수가 없다.

레이는 존과 정반대다. 그는 사소한 일에 개의치 않는다. 레이는 점심때쯤 휘파람을 불며 사무실에 나타난다. 책상은 정리되지 않은 서류와 곳곳에 붙여진 포스트잇으로 지저분하다. 그는 아무도 가지 않은 길을 가고 지적 모험을 감수하는 데 주저함이 없다. 그의 결과물은 창의력이 넘치고 혁신적이다.

어느 조직에나 존이 있고 레이가 있다. 존 같은 사람들은 책임 완수를 우선순위에 둔다. 열심히 일하지 않으면 뭔가 잘못될 수 있다는 것을 두려워한다. 이기기 위해서가 아니라 잃지 않기 위해 게임을 한다. 이런 유형의 사람들을 ‘안정지향(prevention focus)형’이라고 한다. 반면 레이 같은 사람들은 뭔가를 얻거나 발전하기 위해 일한다. 성공했을 때 자신에게 돌아올 혜택이나 보상에 초점을 둔다. 꾸중보다는 칭찬에 자극을 받는다. 이런 사람들을 ‘성취지향(promotion focus)형’이라고 한다.

사실 사람에게는 두 가지 성향이 공존한다. 대부분 어느 한쪽이 우세하게 나타나므로 정도는 다를지 몰라도 우리 모두는 존 또는 레이다. 중요한 것은 어떤 사람이 주로 추구하는 성향이 개인적으로나 직업적 측면에서 그 사람의 강점과 약점에 영향을 미친다는 것이다. 직원들을 적재적소에 배치하고 싶을 때, 또는 직원들에게 동기를 부여하거나 어떤 방향으로 움직이도록 하는 과정에서도 대상이 되는 사람의 성향을 고려해야 하는 이유다.

같은 맥락에서 기업이 타깃 소비자들의 성향을 읽어내는 일 또한 매우 중요하다. 해당 제품을 주로 구입하는 소비자가 어떤 성향에서 이 제품에 관심을 갖는지 파악하고 적합하게 대응하면 기업 이미지 제고와 매출 증대에 도움이 된다. 여기서 ‘동기 적합성’이라는 개념이 등장한다. 이는 단순히 ‘상대방이 원하는 것을 제공’하는 데 그치지 않고 ‘원하는 것을 손에 넣는 방식’까지 그의 성향에 맞춰준다는 개념이다. 예를 들어 존과 레이에게 자동차를 파는 상황이라고 하자. 성취지향형인 존에게는 ‘더 높은 연비’라고 이야기하고 안정지향형인 레이에게는 ‘더 낮은 연료비’라고 이야기하는 게 당연히 효과적이다. 이와 동시에 존은 열등한 제품을 구입하는 실수를 견딜 수 없는 사람이므로 한정판 자동차를 사지 않는 게 얼마나 손해인지를 강조해야 한다(손실 프레임). 이와 달리 레이에게는 한정판 자동차를 구입할 때 누릴 수 있는 부가 기능으로 관심을 끌어야 한다(획득 프레임).

다만 동일한 인물이라도 상황이나 맥락에 따라 나타나는 성향이 달라질 수 있다는 점을 주의해야 한다. 이를테면 직장에서는 성취 지향적이라도 아이와 놀아줄 때는 안정 지향적일 수 있다. 복권을 사려고 줄을 설 때는 누구나 성취 지향적 성향이 강해지지만 독감 예방주사를 맞으려고 순서를 기다릴 때는 안정 지향적 성향이 우위를 점한다. 인사나 마케팅 전략을 세울 때 사람의 성향을 존 또는 레이로 이분하는 일은 어느 정도 도움이 되겠지만 늘 그렇듯 사람을 무처럼 자를 수는 없는 법이다.

차이를 만드는 조직

스콧 켈러, 콜린 프라이스 지음/ 전략시티/ 2만2000원

역사상 가장 위대한 발명품은 무엇일까? 바퀴? 인터넷? 저자들은 ‘조직’이라고 말한다. 여러 사람이 공동의 목표를 향해 함께 일하는 방식 말이다. 조직은 개인이 혼자 할 수 있는 일을 압도하는 결과를 가능하게 한다. 세대가 거듭될수록 같이 일하는 방식이 점점 더 진화하고 오늘날 조직은 과거에 상상조차 하지 못했던 일까지 해내고 있다. 기업의 경쟁 우위는 바로 이 ‘조직’에서 찾아야 한다. 탁월함을 넘어 지속 성장하는 조직은 무엇이, 어떻게 다를까.

영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가

마이클 달튼 존슨 지음/ 갈매나무/ 1만5000원

불황이다. 안 팔린다. 좀처럼 지갑이 열리지 않는다. 어느 때보다 영업이 어려운 시대다. 자, 현실을 직시하자. 우리는 어려운 시기를 살고 있고 앞으로 더 나빠질지도 모른다. 그렇다고 물건을 팔지 않을 수는 없다. 방법은 두 가지다. 허리띠를 졸라매고 대폭 할인 행사를 하거나, 세일즈 기법을 정교화해서 사지 않고는 못 배기게 만들거나. 물론 우리가 택해야 하는 쪽은 후자다. 저자는 ‘더 열심히’ 하지 말고 ‘더 스마트하게’ 하라며 세일즈 제안부터 설득까지 과정별 조언을 아끼지 않는다.

최한나 기자 [email protected]